<轉載>解密 | 代理一瓶礦泉水，湖北赤壁經銷商緣何觀察兩年才下手？

看市場更要看趨勢，大健康持續上揚

赤壁經銷商老王從事食品經銷行業已近15年，主要操作商超、流通、酒店等渠道，經營果汁、茶飲料、礦泉水等產品，公司發展順風順水。但是，老王一直有個心愿未能實現：代理一款天然礦泉水。

“第一，水是滿足人類生存、發展需求的重要資源。隨著內地經濟發展速度越來越快，水資源污染也越發嚴重，因此大眾對健康飲水的關注度也在逐年提高。第二，瓶裝水新品層出不窮，但是據我觀察，天然礦泉水市場份額提升更快，前景更好。”老王認為，糖酒會的確是食品行業的晴雨表和風向標，總會涌現幾個熱門品類，但是今年“熱”不代表明年還能“熱”。因此，選品不僅要看市場，更要看趨勢。具有較大成長空間、符合大健康需求的行業，值得經銷商長期操作。

從晉江到成都，兩年觀察終定一瓶3元水

其實，老王尋水并非一朝一夕。2016年，他曾飛到福建晉江參加“閩臺食品交易會”。在參展的上千款新品中，一瓶售價3元的天然礦泉水令他眼前一亮。“從未見過這樣的包裝和瓶型，在鎂光燈的照耀下散發著藍色的光芒，非常抓眼球。”老王回憶道，通過品嘗，口感同樣令他滿意。但是，操作瓶裝水的經驗告訴他，越是令人心動的產品越要長期觀察。

之后，他一直留意這款天然礦泉水的市場表現和宣傳活動。從2016年到2017年，老王又在各種商務活動、大型體育比賽、全國糖酒會看到它的身影。通過側面了解，老王發現這家企業市場推廣相當穩健：從特通渠道入手，抓住一切機會提高曝光率；注重陳列，注重鋪市；從區域市場入手，打造樣板市場，逐漸擴大地盤。在產品上市的第三個年頭，老王決定找廠家談談。

3月17日，老王早早到達成都，第二天便直奔喜來登大酒店，一進大廳就看到了企業的展位。經過與湖北省區經理一個多小時的交流，老王支付了訂金，雙方達成初步合作。談及合作原因，老王坦言，除了產品包裝新穎、時尚，得到中國礦業聯合會天然礦泉水專業委員會認證的“中國優質礦泉水源”更讓他無法拒絕。“包裝、水源地給產品加分，口感也很突出。”隨后幾天，老王也在其他布展酒店洽談多款礦泉水企業。通過對比，他堅持選擇關注兩年的產品——雅客長白甘泉。

千人爭搶代理權，長白甘泉靠堅持贏得信任

參加此次糖酒會的經銷商數以萬計，老王只是其中之一，但是他的選品思路卻頗具代表性。在同質化愈發嚴重的今天，賣點鮮明突出、符合消費趨勢、運作思路清晰、營銷手段新穎的產品無疑成為經銷商爭搶的對象。據統計，從3月17日喜來登大酒店開展，到3月25日西博城會展中心閉館，雅客長白甘泉共接待3000多名經銷商，其中合作意向強烈的經銷商達到1000多家，更有200多位經銷商現場支付訂金。

筆者隨機采訪了幾位支付訂金的經銷商，其選擇雅客長白甘泉的理由與老王基本一致。一位山東經銷商表示，雅客長白甘泉已經連續三年參加糖酒會，這說明企業發展已進入良性循環。這次糖酒會，企業不僅推出了豐厚的訂貨獎勵，還與智能平臺合作推出“一瓶一碼”智能促銷活動，代理意愿更加強烈。

面對熱情滿懷的經銷商，雅客長白甘泉表示，2018年，企業將堅持“三個統一”的思路。

第一，統一價格，堅持做好3元水毫不動搖。“用水的精神做水”始終是雅客人的信仰，體現在市場運作則是腳踏實地，不急不躁。2018年，雅客將繼續強化樣板市場工作，對現有區域做深、做透；同時將細分多個省級大區，加強人員、市場投入。

第二，統一形象。規范品牌VI使用，全年圍繞核心視覺形象——中國國家體操隊&中國國家擊劍隊以及核心品牌理念“早晨第一杯水，從長白山出發”進行品牌元素發布，確保品牌形象高度統一。

第三，統一思想。“好水無淡季”是雅客長白甘泉全年統一的主題思想。三大核心品項銷售旺季無縫銜接，分季節、分渠道，因地制宣，按月施策，使“好水無淡季思想”全面貫徹落實，強化經銷商與銷售團隊的戰斗力及信心。

成都春糖硝煙散盡，2018瓶裝水市場大戰一觸即發。攜糖酒會大獲全勝，雅客長白甘泉將踐行“三個統一”，與新老合作伙伴一道，繼續引領天然礦泉水風向標。

如果您想了解更多雅客長白甘泉市場規劃

↓  請  ↓  聯  ↓  系  ↓